Dar un buen seguimiento es tan importante como enviar una cotización. En la industria B2B, muchos proveedores pierden oportunidades no por falta de producto o precio, sino por no dar continuidad a las conversaciones con los compradores industriales.
Aquí te compartimos 6 tips prácticos para dar seguimiento a los compradores B2B y mejorar tus resultados de venta.
Confirma la recepción de la solicitud
Aunque no tengas la cotización lista, confirma que recibiste la solicitud. Esto genera confianza y evita que el comprador piense que lo estás ignorando. Además, aprovecha para agregar valor inmediato: comparte un recurso útil, una ficha técnica o información que le ayude a tomar mejores decisiones.
Personaliza tu comunicación
Evita plantillas genéricas. Los compradores industriales valoran cuando el proveedor entiende su necesidad específica.
Ejemplo:
“Hola [nombre], confirmamos la recepción de tu solicitud. Estamos preparando tu propuesta. Mientras tanto, te comparto la ficha técnica de nuestras bombas de la serie X y un caso de éxito en el que ayudamos a una planta similar a reducir costos de operación un 15%.”
Usa varios canales de comunicación
Después de enviar la cotización:
- Correo: envío formal de la propuesta.
- WhatsApp: confirmación: “Hola [nombre], te acabo de enviar la cotización por correo. ¿Me confirmas si la recibiste?”
- Llamada (día siguiente): “Quisiera verificar si tienes dudas técnicas o ajustes que debamos considerar.”
Define recordatorios para el seguimiento
Muchos proveedores contestan una vez y después se olvidan. Lo ideal es programar recordatorios semanales para retomar la conversación hasta obtener una respuesta definitiva.
Ejemplo:
Una semana después
“Hola [nombre], solo quiero confirmar si tuviste oportunidad de revisar la propuesta. ¿Quieres que agendemos una llamada para resolver dudas o adaptar la entrega a tus tiempos?”
Aporta valor en cada interacción
Cada vez que contactes al comprador, agrega algo útil: una ficha técnica, un caso de éxito, un beneficio adicional. El seguimiento no debe sentirse como presión, sino como acompañamiento profesional.
Ejemplo:
En el segundo seguimiento
“Hola [nombre], además de la propuesta, te comparto un comparativo de rendimiento entre la bomba X-200 y la versión anterior. Esta mejora puede ahorrarte hasta un 20% en consumo de energía.”
Pregunta y escucha activamente
El seguimiento no es solo insistir; es escuchar. Pregunta sobre plazos de decisión, criterios de compra o dudas específicas. Esto te dará información clave para adaptar tu propuesta.
Ejemplo:
En la llamada final:
“Para ti, ¿qué es más importante en esta compra: el tiempo de entrega, el soporte postventa o el precio? Con base en eso puedo ajustar la propuesta para que se adapte mejor a tus necesidades.”
Conclusión
El seguimiento es el puente entre una cotización enviada y una venta cerrada. En la industria B2B, quienes dominan este proceso logran construir relaciones duraderas con los compradores industriales.
